Offre d'achat immobilier : la recette de l'offre parfaite

L’appartement ou la maison que vous venez de visiter répond à l’ensemble de vos critères, et vous avez décidé de l’acheter. Évitons, néanmoins, de mettre la charrue avant les bœufs, car vous avez encore du pain sur la planche ! La fin des recherches marque le début de la grande aventure du parcours d’achat immobilier. 

Voici la recette de l'offre parfaite, ou comment préparer un dossier que le vendeur ne pourra pas refuser.

Seul hic : la concurrence est rude ! Face à vous, des dossiers plus séduisants les uns que les autres avec, pour principal adversaire, ceux des acquéreurs vendeurs - comprendre ceux qui pourraient confier à l’agence la vente de leur bien existant. En ligne de mire, aussi, les acquéreurs qui n’ont pas recours au crédit, ou les chanceux dont l’apport leur évite de passer par la case endettement. 

Bref, c’est maintenant que les choses sérieuses commencent. 

Gardez en tête que l’affect de l’agent et/ou du propriétaire jouent énormément. La sympathie et l’enthousiasme dont vous avez fait preuve pendant la visite vous donnent donc déjà une bonne longueur d’avance. Pas suffisante en soi, mais bonne à prendre.

Respectez le formalisme de l’offre

L’offre formalisée communique officiellement votre proposition d’achat et y exprime vos éventuelles conditions. Elle doit être écrite, mais n’est soumise à aucune contrainte quant à sa forme. 

L’offre doit contenir les éléments suivants.

Le prix proposé 

Celui-ci inclut les frais d’agence et exclut les frais de notaire. Faire une offre au prix maximise bien sûr vos chances de l’emporter, mais comme expliqué plus bas, cela ne constitue généralement pas une garantie - même si vous arrivez en premier.‍

Inutile de rentrer ici dans les détails du financement, l’objectif est de vous montrer rassurant. Vous pourrez vous contenter d’indiquer en corps de mail le montant de votre emprunt, et que celui-ci sera complété par votre apport personnel.

Le vendeur est-il tenu d’accepter une offre au prix ? 

Lorsqu’un propriétaire met en vente directement son bien sans l’intermédiaire d’une agence, il fait une offre de vente ferme à personne indéterminée - autrement dit, il sera tenu d’accepter la première offre au prix qui lui sera faite. 

Cette règle s’applique aux agents immobiliers uniquement dans le cas où ces derniers sont habilités à réaliser l’opération à la place du vendeur. Or ce “mandat de représentation” n’est activé que par l’insertion d’une clause spécifique. Par défaut, le propriétaire ne donne à l’agence qu’un simple mandat d’entremise, qui limite son rôle à la recherche d'acquéreurs. L’agence ne se substituant pas au vendeur, elle n’est alors pas tenue d’accepter la première offre au prix.

En conclusion, vous n’êtes pas toujours sûrs de remporter une offre si vous la faites au prix. Tout dépend du contenu du contrat passé entre le vendeur et l’agence immobilière.

Les conditions suspensives

Elles sont les plus légères possibles à ce stade et se réduisent à une condition suspensive d’obtention du crédit qui vous protège. Elles seront affinées dans la promesse de vente. Il est conseillé d’indiquer le montant de l’emprunt nécessaire au financement de l’opération, sans y indiquer de taux maximal.

Faire une offre sans condition suspensive ?

Et pourquoi pas une offre sans conditions suspensive d’obtention de prêt pour faire passer votre dossier devant d’autres potentiels acquéreurs ? C’est à la fois contraire à la loi mais surtout dangereux pour vous, si vous n’arrivez finalement pas à obtenir votre crédit auprès de la banque. Vous pourriez dans ce cas perdre l'indemnité d’immobilisation (au total, 10% du prix de vente dont 5% sont versés au moment de la promesse de vente/compromis de vente).

Le délai de validité

Vous devez préciser la durée de validité de votre proposition. Il est conseillé de fixer un délai d’une semaine pour éviter la mise en concurrence. Si le vendeur n’a toujours pas répondu à la fin de cette période, votre offre devient caduque et vous en êtes libéré.

Faut-il négocier le prix du bien de vos rêves ?

S’il s’agit de votre bien coup de cœur et qu’il se situe dans votre budget, vous maximisez vos chances de l’emporter si vous faites une proposition au prix. 

Si vous estimez en revanche que le bien est surévalué, ou si le prix est tout simplement au dessus de votre budget, il ne faut pas hésiter à chercher un terrain d’entente. Tout l’enjeu sera alors d’en savoir plus sur l’agenda du vendeur et sur votre éventuelle concurrence pour préparer votre négociation. 

• Êtes-vous seul sur l’affaire ? 
• Le vendeur est-il pressé par le temps ? 
• Depuis combien de temps le bien est-il annoncé à la vente ? 
• Le vendeur a-t-il déjà refusé une offre ? 
  

C’est le moment de poser vos questions avec finesse, en veillant à rester rassurant sur votre intention d’acheter.

Dites-vous bien que l’intérêt de l’agent ou du vendeur rejoint le vôtre : que la transaction se fasse.

Personnalisez votre offre

Il est parfois décisif d’ajouter une touche plus personnelle à votre offre.

Vous pouvez par exemple expliquer votre motivation dans le corps de votre mail adressé à l’agence ou ajouter en pièces jointes de ce mail une courte lettre de motivation adressée au vendeur (si la situation s’y prête et si vous êtes à l’aise bien sûr). Cette lettre fera peut-être la différence : en vous permettant d’évoquer les raisons et le contexte de votre recherche et d’expliquer votre coup de coeur. Elle a pour objectif de toucher le vendeur, en particulier si ce dernier est l’occupant actuel et que vous avez eu l’occasion de le rencontrer. La cerise sur le gâteau ? Y inclure avec subtilité des points communs que vous auriez détectés entre vous et lui. 

Rassurez sur votre capacité de financement

Après avoir brièvement décrit le mode de financement dans votre corps de mail, n'hésitez pas à ajouter en pièce jointe une simulation attestant de votre capacité d’emprunt. Cette pièce n’est pas requise mais sera très appréciée.

Vous pouvez la demander à votre courtier ou à votre banquier : l'attestation de capacité de financement prouve aux vendeurs que vous avez les ressources financières pour acheter.

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Envoyez un dossier complet

Une fois que vous avez réuni toutes les pièces, envoyez votre dossier complet par email. Récapitulatif des éléments essentiels que doit contenir votre offre :

• Un corps de mail personnalisé détaillant les raisons du coup de coeur,
• L’offre formalisée en pièce jointe, au format PDF,
• Éventuellement une lettre de motivation au propriétaire en pièce jointe, en PDF,
• Une attestation de financement (aussi appelée lettre de confort).

En parallèle, il peut être judicieux d’appeler l’agent avec qui vous avez échangé. Celui-ci profitera peut-être de cet échange pour valider le sérieux de votre financement. Sentez-vous totalement à l’aise. Donnez le montant de l’emprunt, et l’apport personnel que vous ajouterez.

Si vous avez le contact du propriétaire, n’hésitez pas à l’informer simultanément de votre offre. Encore une occasion de témoigner de votre motivation.

Attendez la réponse du vendeur

La balle est dans le camp du vendeur. Celui-ci peut accepter, refuser, ou négocier l’offre (si celle-ci a été faite en dessous du prix net vendeur). Dans le cas d’une négociation, le vendeur fait une contre-proposition en indiquant de nouvelles conditions ou encore un prix différent. Vous êtes alors libre de l’accepter ou de la refuser si elle ne vous convient pas. Et ainsi de suite, jusqu’à ce que les deux parties aient réussi à se mettre d’accord. Il sera alors temps de se pencher sur la promesse de vente.